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2012年銷售額遠低于12億達標線，2014年業績也無法達標
[ 劉敏近期在接受媒體采訪時也表示，2014年的目標無法實現，“但是，我應該能讓員工、經銷商、投資者在接下來的一年半看到希望。” ]
頭頂高懸的“對賭條款”達摩克利斯之劍隨時都可能落下，銷售額曾一度達到10多億元的湖南名酒瀏陽河，如何收拾引入10億元PE資金后“對賭”協議的殘局，將決定瀏陽河的未來走向。
銷售低迷
2011年11月，瀏陽河重組并引入多家投資機構，湖南高新創投集團（下稱“湖南高新創投”）等多家機構斥資約10億元，占增資擴股后新公司約36.56%的股權。2012年3月成都糖酒會期間，瀏陽河又宣布，獲得中國國際金融公司的投資。
而今年已是瀏陽河獲得機構注資的第三個年頭。不過，《第一財經（微博)日報》多方采訪了解到，引入PE后，瀏陽河的銷售形勢并未出現外界所預期的一片大好景象，多位熟悉湖南白酒市場的業界人士對記者表示，按照出廠價計算，瀏陽河去年實際銷售額不超過5億元。
此前，通過與宜賓五糧液酒廠的合作，瀏陽河曾一度達到10多億元的年銷售規模，擁有3000多家經銷商，成為國內白酒新銳企業之一。2009年，瀏陽河計劃通過入主通葡股份（600365.SH）實現借殼上市，但最終無果。
一位曾與瀏陽河深度接觸過的業內人士張明（化名）對記者表示，按照瀏陽河實際的市場表現來看，他估計，瀏陽河2012年銷售規模也就是二三億元。
張明認為，瀏陽河接下來的復蘇也有相當大的難度，“現在瀏陽河已經沒有五糧液的背書，湖南本地白酒市場這幾年的地產化進程中，瀏陽河從價格到品牌已經難以與之競爭，瀘州老窖（000568.SZ）的低檔產品和湘窖的低端產品對瀏陽河的替代非常明顯。”
一位熟悉湖南酒企的業內人士周強（化名）也對記者表示，據他了解，瀏陽河去年凈利潤也就幾千萬元。
對賭殘局
根據與PE的協議，瀏陽河大股東彭潮和瀏陽河共同承諾：2012年銷售收入不低于12億元，凈利潤不低于3億元；2013年銷售收入不低于16億元，凈利潤不低于4.2億元；2014年銷售收入不低于22億元，凈利潤不低于6億元，若新公司2012年、2013年和2014年3年經審計的凈利潤低于上述約定數額，那么低于部分的差價折合成相應的股份，由控股股東補償給PE機構投資者。相對應的，若新公司在未來3年的銷售收入與凈利潤等于或高于約定數額，PE也會同意新公司在未來3個會計年度后以5.48元/股向彭潮定向增發不高于新公司總股本8%的股份。
在瀏陽河去年銷售業績低迷、今年銷售形勢也不被看好的情況下，彭潮與PE之間形成的，被湖南高新創投董事長黃明當時稱為“對賭”的一系列業績約束條款，將對瀏陽河帶來什么影響備受關注。
實際上，面對當前的窘境，瀏陽河也在積極調整。
今年4月份，瀏陽河總經理和銷售公司總經理易人，曾擔任西鳳酒、古井貢酒總經理的知名職業經理人劉敏和曾擔任杜康控股銷售公司副總經理的馬金全接替王鵬輝和劉愛華，接掌上述職務。劉敏出任古井貢總經理期間，經過短短3年時間，古井貢的銷售收入就由7億元增長到25億元。
接近瀏陽河的一家投資方高層近日對記者表示，引入劉敏等高管，是對管理團隊進行重新組合提升，對于對賭協議，目前還沒有精力顧及，不過，肯定沒有問題，屆時只要按合同、程序，稀釋他的股份。
另外一家投資了瀏陽河的PE相關負責人也對記者表示：“2012年的問題更多的是行業普遍面臨的壓力，（彭潮是否會失去控股股東地位）這個問題可能還得看，企業確實有很多問題。”
而在周強看來，瀏陽河引入PE時的對賭條款對大股東很不利，他目前非常關注未來瀏陽河大股東是否會失去企業的控制權。
張明表示，原先打算與瀏陽河合作之前，曾側面了解了一下瀏陽河，幾家PE可能未對企業進行詳實盡職調查就進去了。張明同時表示，按照當初宣稱的PE斥資10億進入瀏陽河，瀏陽河應該資金充足，但很難理解，瀏陽河在市場上的動作并不多。
變革前景不明
不過，對于瀏陽河的人事調整，白酒營銷專家舒國華則表達了一些擔憂：“劉敏在行業內一直是中醫手法、見效慢，資方要給他足夠的時間和耐心才可以。”
黑龍江省酒類流通協會副會長趙禹則認為，瀏陽河不該是劉敏的選擇，再有能力也須匹配才能產生能量，面對一鍋夾生飯，再好的巧婦也不可能弄出香氣噴噴的美食。
而劉敏近期在接受媒體采訪時也表示，2014年的目標無法實現，“但是，我應該能讓員工、經銷商、投資者在接下來的一年半看到希望。”
白酒營銷專家、成都尚善品牌管理有限公司董事長鐵犁也對記者表示，劉敏是一個對行業非常了解的人，他擔任西鳳酒總經理期間，做了大量工作，如今貢獻西鳳酒銷售額最大的主銷產品西鳳酒六年、十五年就是在他手上引入的，瀏陽河面臨著再次轉型和提升的壓力，引入劉敏說明瀏陽河本身有著強烈的需要，但劉敏需要和瀏陽河大股東、資本方形成穩健發展的態勢，在當前的行業條件下，應該按照理性穩健的目標規劃而不是盲目的沖動去發展。
一位接近瀏陽河現任高層的人士周華（化名）對記者表示，瀏陽河去年比較亂，沒有一個清晰的模式，產品線不清晰，組織管理和全國布局、人員都有問題，既然請了劉敏和馬金全過來，肯定是股東不滿意，從這個角度判斷，瀏陽河去年的銷售不太理想。
在周華看來，瀏陽河過去存在的一個問題是銷售沒有模式，完全還是商貿公司的老套路，瀏陽河從商貿公司起家，自從與五糧液分離之后，沒有迅速轉型，耽誤了銷售的擴張，“最好的黃金時間沒有去發展，”如今又遇到宏觀經濟形勢和白酒行業形勢的雙重難題，自然難度會大些。
周強也告訴記者，瀏陽河過去兩年未能理順內部的一些人事關系，在渠道方面也存在部分歷史遺留問題，如費用返利給付等，產生了不少后遺癥。“渠道放棄你的時候，萎縮會很快，起來也同樣很快，金六福最高峰的時候年銷售額達到30多個億，盡管企業內部基本功非常扎實，但這么多年還是沒能回到高峰時期的銷售額。”張明表示，當下的市場形勢已經變了。
不過，周華仍然看好瀏陽河，“只要團隊能穩定5年，5年做到50億元應該是可行的，畢竟瀏陽河品牌曾是中國最紅的兩個產品之一，中國做酒的幾乎無人不知瀏陽河。”
周華還提到，瀏陽河今年在產品線方面做了調整，如從原來主打年份酒轉型到主打生態年份酒的品牌訴求，瀏陽河年份酒將會往下延伸兩個價位的產品，以求解決品牌拉力與價格支撐的問題，還將會推出其他的新產品，形成四大系列，以在每一個價位帶上都尋求突破。
按照周華的設想，未來瀏陽河會有20家品牌運營商，平均年銷售1億元，總體盤子就能達到20億元，再加上省外和省內市場，最終達到年銷售額50億元，“就怕中間亂，這需要執行3年到5年。”周華表示。
昨日，記者致電劉敏詢問2012年瀏陽河銷售數據等情況，他僅表示，目前很多事情不便談。
